Introdução – Como Vender Plano de Saúde Online e Ter Sucesso: Guia Completo para Corretoras e Vendedores
Vender plano de saúde online se tornou uma prática cada vez mais comum e necessária, especialmente em um mundo que está se digitalizando rapidamente. Com a facilidade de acesso à internet, os consumidores estão mais propensos a buscar produtos e serviços de saúde online, e os vendedores precisam estar preparados para atender essa demanda de maneira eficaz. Neste artigo, vamos explorar como vender plano de saúde online e ter sucesso, abordando as melhores práticas, estratégias de marketing digital, dicas para fechar mais vendas, e muito mais.
Este guia é voltado para corretoras de planos de saúde, vendedores independentes e empresas que buscam expandir sua atuação no mercado digital. Vamos abordar desde os primeiros passos para iniciar no mercado online, até estratégias avançadas para maximizar suas vendas e garantir o sucesso a longo prazo.
1. Entendendo o Mercado de Planos de Saúde no Brasil
Antes de mergulharmos nas estratégias de venda online, é importante entender o contexto do mercado de planos de saúde no Brasil. O sistema de saúde brasileiro, dividido entre o Sistema Único de Saúde (SUS) e a rede privada, tem gerado uma demanda crescente por planos de saúde privados, especialmente entre famílias e empresas que buscam mais segurança e atendimento de qualidade.
Crescimento da Demanda por Planos de Saúde
Nos últimos anos, a busca por planos de saúde privados tem aumentado significativamente. Fatores como o aumento da conscientização sobre saúde, a pandemia de COVID-19 e a necessidade de acesso a tratamentos especializados têm feito com que mais pessoas recorram ao setor privado para cuidados de saúde. Além disso, o envelhecimento da população e a maior demanda por serviços especializados impulsionam ainda mais a procura.
Segundo a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), o número de beneficiários de planos de saúde aumentou nos últimos anos, o que reflete um cenário favorável para os corretores de planos de saúde, especialmente aqueles que vendem online.
Oportunidades no Mercado de Planos de Saúde
O mercado de planos de saúde no Brasil é vasto e oferece oportunidades para diferentes perfis de consumidores, como indivíduos, famílias e empresas que buscam benefícios corporativos. Os principais tipos de planos de saúde são:
- Planos individuais ou familiares: Voltados para consumidores que buscam proteção pessoal ou para suas famílias.
- Planos coletivos por adesão: Destinados a grupos de profissionais com vínculo associativo.
- Planos empresariais: Voltados para empresas que buscam oferecer benefícios de saúde aos seus funcionários.
Cada um desses segmentos oferece oportunidades de vendas, e entender o perfil de cada cliente é essencial para alcançar o sucesso nas vendas online.
2. Preparando-se para Vender Planos de Saúde Online
Vender plano de saúde online exige uma preparação adequada, desde a estruturação de uma presença digital até a capacitação para atender às demandas de clientes que pesquisam e compram produtos pela internet. Aqui estão os primeiros passos para iniciar nesse mercado digital.
1. Formalize sua Atuação como Corretor ou Corretora de Planos de Saúde
Antes de começar a vender planos de saúde online, é necessário formalizar sua atuação como corretor ou corretora. No Brasil, corretores de seguros e planos de saúde devem estar devidamente registrados na Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) e cumprir todas as exigências legais.
2. Escolha as Operadoras de Saúde Parceiras
Para vender planos de saúde online com sucesso, é fundamental firmar parcerias com operadoras de saúde confiáveis e de boa reputação no mercado. Verifique se as operadoras estão devidamente registradas na ANS e oferecem uma gama de produtos que atendam a diferentes perfis de clientes, como planos individuais, familiares e empresariais.
3. Estruture seu Website e Presença Digital
Ter uma presença digital sólida é essencial para quem deseja vender planos de saúde online. Isso inclui a criação de um website profissional que seja informativo, fácil de navegar e otimizado para dispositivos móveis. Aqui estão os elementos essenciais que seu site deve ter:
- Páginas de produtos detalhadas: Cada plano de saúde deve ter uma página dedicada, com informações claras sobre coberturas, preços, benefícios e condições.
- Formulário de contato ou cotação: Um formulário onde o cliente possa solicitar cotações personalizadas ou tirar dúvidas.
- Certificados de segurança: Garanta que seu site tenha selos de segurança e certificações, como o SSL, para proteger os dados dos clientes.
- Blog ou área de conteúdo: Um blog onde você possa postar conteúdos relacionados à saúde, benefícios de planos e dicas pode ser uma ótima maneira de atrair tráfego orgânico e educar seu público.
4. Invista em Ferramentas de CRM e Gestão de Leads
Para gerenciar os leads que chegam até você através de seu site ou campanhas de marketing digital, é importante investir em ferramentas de Customer Relationship Management (CRM). Com um CRM, você poderá organizar seus contatos, acompanhar o progresso de cada lead no funil de vendas e melhorar seu atendimento ao cliente.
3. Estratégias de Marketing Digital para Vender Planos de Saúde Online
Uma vez que sua presença online esteja estruturada, é hora de atrair clientes e gerar tráfego para seu site. Para isso, o marketing digital será sua principal ferramenta. Vamos explorar as estratégias mais eficazes para vender planos de saúde online.
1. SEO (Search Engine Optimization)
O SEO, ou otimização para motores de busca, é uma estratégia fundamental para quem deseja aumentar o tráfego orgânico de seu site. Por meio de práticas que melhoram o ranqueamento do seu site no Google e em outros motores de busca, você poderá atrair mais clientes que estão ativamente buscando por planos de saúde.
Dicas de SEO para Corretoras de Planos de Saúde
- Pesquisa de palavras-chave: Use ferramentas como Google Keyword Planner e Ubersuggest para identificar as palavras-chave mais buscadas pelos seus potenciais clientes. Foque em termos como “planos de saúde individuais”, “plano de saúde empresarial” e “como vender plano de saúde online e ter sucesso”.
- Criação de conteúdo: Publique artigos e posts de blog que respondam às dúvidas comuns de seus clientes, como “Qual o melhor plano de saúde para minha família?” ou “Como funciona a carência dos planos de saúde?”. Isso ajudará a aumentar sua relevância nos motores de busca.
- SEO on-page: Certifique-se de que seu site esteja otimizado com títulos, meta descrições e URLs que incluam suas principais palavras-chave. Além disso, use imagens otimizadas e links internos para melhorar a navegação.
2. Google Ads e Anúncios Pagos
Enquanto o SEO pode demorar um pouco para gerar resultados, os anúncios pagos, como o Google Ads, são uma maneira eficaz de atrair tráfego imediato para o seu site. Com campanhas bem estruturadas, você pode aparecer nos primeiros resultados de pesquisa para termos relacionados a planos de saúde.
Tipos de Anúncios no Google Ads
- Anúncios de pesquisa: São exibidos quando alguém faz uma pesquisa no Google. Você pode criar anúncios que aparecem quando o cliente busca por palavras-chave como “comprar plano de saúde online”.
- Anúncios de display: Esses anúncios aparecem em sites parceiros do Google e podem ser uma ótima maneira de aumentar a visibilidade de sua corretora.
3. Marketing de Conteúdo
Uma das estratégias mais eficazes a longo prazo para vender planos de saúde online é o marketing de conteúdo. Ao educar seus potenciais clientes por meio de conteúdo relevante, você constrói confiança e se posiciona como uma autoridade no mercado.
Tipos de Conteúdo para Criar
- Blog posts: Escreva artigos informativos que ajudem os leitores a entender as vantagens de contratar um plano de saúde.
- E-books: Crie e-books gratuitos sobre tópicos como “Guia Completo para Escolher o Melhor Plano de Saúde”, que você pode oferecer em troca de informações de contato dos leads.
- Vídeos: Use vídeos para explicar os benefícios de diferentes planos, depoimentos de clientes ou responder perguntas frequentes.
4. Redes Sociais
As redes sociais são outro canal poderoso para promover planos de saúde. Plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn permitem que você crie campanhas segmentadas, construa uma audiência fiel e gere leads de forma consistente.
Dicas para Usar Redes Sociais
- Conteúdo informativo: Compartilhe posts com dicas de saúde, explicações sobre coberturas de planos e conteúdos que sejam relevantes para seus seguidores.
- Anúncios segmentados: Use as ferramentas de segmentação das redes sociais para exibir anúncios para públicos específicos, como empresas que buscam planos de saúde empresariais.
- Lives e vídeos ao vivo: Ofereça sessões de perguntas e respostas ao vivo para engajar com sua audiência e tirar dúvidas sobre os planos de saúde que você vende.
5. E-mail Marketing
O e-mail marketing é uma das formas mais eficazes de nutrir leads e manter seus potenciais clientes informados sobre suas ofertas. Enviar conteúdos regulares para sua lista de contatos pode ajudar a converter leads em clientes e reter aqueles que já contrataram um plano.
Estratégias de E-mail Marketing
- Newsletters: Envie newsletters mensais com atualizações do setor de saúde, novidades em planos e dicas de prevenção.
- Sequências de nutrição: Crie uma sequência de e-mails automatizados que educam o cliente sobre a importância de ter um plano de saúde e as vantagens dos produtos que você oferece.
- Ofertas personalizadas: Segmente sua lista de e-mails com base nas necessidades dos leads e ofereça planos personalizados.
4. Técnicas de Venda Consultiva para Planos de Saúde Online
Vender plano de saúde online não é apenas sobre marketing, mas também sobre adotar uma abordagem consultiva para ajudar seus clientes a escolherem o plano mais adequado às suas necessidades. A venda consultiva se baseia em ouvir o cliente, entender suas necessidades e apresentar a solução mais apropriada.
1. Entenda as Necessidades do Cliente
Antes de oferecer qualquer plano de saúde, faça perguntas detalhadas para entender as reais necessidades do cliente. Pergunte sobre:
- Cobertura desejada: O cliente precisa de cobertura nacional ou regional? Ele busca acesso a hospitais de alta complexidade?
- Orçamento: Qual é o valor que o cliente pode investir mensalmente em um plano de saúde?
- Número de dependentes: O plano será para uma pessoa ou para toda a família?
- Histórico de saúde: O cliente tem condições preexistentes que precisam ser cobertas?
2. Apresente Planos Personalizados
Com base nas respostas do cliente, apresente opções de planos que realmente atendam às suas necessidades. Evite empurrar planos mais caros apenas para aumentar sua comissão, pois isso pode afastar o cliente e gerar desconfiança.
3. Destaque os Benefícios dos Planos
Ao apresentar os planos, foque nos benefícios específicos que cada opção oferece. Explique como o plano escolhido proporcionará segurança, qualidade de atendimento e economia em longo prazo. Use exemplos reais e histórias de sucesso de outros clientes para ilustrar seus pontos.
4. Crie Urgência para Fechar a Venda
No mundo digital, os clientes costumam levar mais tempo para tomar decisões. Para evitar que um potencial cliente se perca no meio do processo, crie um senso de urgência. Isso pode ser feito oferecendo descontos temporários, destacando promoções da operadora ou explicando que as condições especiais podem expirar em breve.
5. A Importância do Pós-Venda e Fidelização de Clientes
Após fechar uma venda, o relacionamento com o cliente não termina. Na verdade, o pós-venda é uma das etapas mais importantes para garantir a satisfação do cliente e criar oportunidades de fidelização e indicações futuras.
1. Atendimento e Suporte de Qualidade
Ofereça suporte contínuo ao cliente, ajudando-o a entender melhor os detalhes do plano contratado, como usar a rede credenciada, tirar dúvidas sobre carência e apoiar na resolução de problemas. Um cliente satisfeito não apenas permanece com você, mas também indica novos clientes.
2. Programas de Indicação
Crie programas de indicação que recompensam clientes que trazem novos leads para você. Ofereça benefícios, como descontos ou brindes, para aqueles que indicarem amigos, familiares ou empresas interessadas em adquirir um plano de saúde.
3. Atualizações e Novas Ofertas
Mantenha contato regular com seus clientes, oferecendo atualizações sobre o setor de saúde, mudanças na legislação e novas ofertas que possam ser interessantes para eles. Isso demonstra que você está atento às suas necessidades e reforça a confiança no seu serviço.
6. Superando Desafios e Aumentando Suas Vendas de Planos de Saúde Online
Vender planos de saúde online traz muitos benefícios, mas também apresenta desafios que precisam ser superados para alcançar o sucesso. Conhecer esses desafios e saber como enfrentá-los é essencial para otimizar suas vendas.
1. Alta Competição no Mercado Digital
Com mais corretores migrando para o digital, a competição para atrair leads qualificados é cada vez mais acirrada. Para se destacar, invista em diferenciação de marca e ofereça algo que seus concorrentes não estão oferecendo, como um atendimento mais personalizado ou benefícios extras para quem fechar um plano com você.
2. Longo Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas de planos de saúde pode ser mais longo do que em outros setores, já que os clientes tendem a pesquisar bastante antes de tomar uma decisão. A melhor maneira de lidar com isso é manter uma comunicação consistente com seus leads, enviando e-mails de nutrição e acompanhando de perto o progresso de cada potencial cliente.
3. Manter-se Atualizado com as Mudanças Regulatórias
A ANS frequentemente ajusta as regras que regem os planos de saúde no Brasil. Para garantir que suas vendas continuem fluindo, é importante manter-se atualizado com essas mudanças e comunicar essas atualizações aos seus clientes, reforçando a confiança e transparência.
7. Ferramentas Essenciais para Ajudar nas Vendas de Planos de Saúde Online
Para que você tenha sucesso nas vendas de planos de saúde online, é fundamental utilizar as ferramentas certas que irão agilizar o processo de gestão de leads, comunicação com clientes e monitoramento de resultados. Aqui estão algumas ferramentas essenciais:
1. CRMs Especializados
Os CRMs (Customer Relationship Management) são softwares que ajudam a gerenciar o relacionamento com os clientes, registrando informações importantes e organizando o processo de vendas. Algumas opções populares incluem:
- HubSpot CRM: Oferece uma versão gratuita e ferramentas para acompanhar o funil de vendas.
- Pipedrive: Ideal para corretores que precisam de um CRM simples e eficiente.
- Zoho CRM: Ótimo para corretores que precisam de automação de marketing e integração com outros aplicativos.
2. Ferramentas de Automação de Marketing
Automatizar partes do processo de vendas pode ser uma grande ajuda, especialmente para nutrir leads ao longo do tempo. Ferramentas de automação de marketing permitem que você crie sequências de e-mails, campanhas segmentadas e landing pages. Algumas das mais populares incluem:
- Mailchimp: Plataforma popular para e-mail marketing com automações básicas.
- RD Station: Focado no mercado brasileiro, oferece automação e gestão de leads.
- ActiveCampaign: Ótima para criar sequências de e-mails personalizadas e workflows de automação.
3. Softwares de Chatbot e Atendimento ao Cliente
Oferecer atendimento em tempo real no seu site pode aumentar as chances de conversão. Os chatbots permitem que você responda às dúvidas dos visitantes do seu site imediatamente, ajudando-os a tomar uma decisão mais rápida. Algumas opções incluem:
- Tidio: Chatbot acessível e fácil de configurar.
- JivoChat: Amplamente utilizado no Brasil, oferece integração com WhatsApp e outros canais.
- LiveChat: Uma das ferramentas mais robustas para atendimento ao cliente via chat.
8. Perguntas Frequentes (FAQ)
Como vender plano de saúde online e ter sucesso?
Para vender plano de saúde online e ter sucesso, é fundamental investir em uma presença digital forte, criar estratégias de marketing digital eficazes (como SEO, anúncios e e-mail marketing), entender as necessidades do cliente e adotar uma abordagem consultiva de vendas.
Quais são as melhores estratégias de marketing digital para vender planos de saúde?
As melhores estratégias incluem SEO, anúncios no Google e redes sociais, marketing de conteúdo, e-mail marketing e uso de redes sociais para criar engajamento e divulgar os planos.
É seguro vender planos de saúde online?
Sim, vender planos de saúde online é seguro, desde que você use plataformas confiáveis e respeite as regulamentações da ANS e outras normas aplicáveis no Brasil.
Como escolher um bom CRM para vender planos de saúde online?
Escolha um CRM que seja fácil de usar, ofereça integrações com outras ferramentas de marketing e vendas, e permita o acompanhamento do funil de vendas em tempo real, como o HubSpot, Pipedrive ou Zoho CRM.
Como otimizar meu site para vender planos de saúde?
Otimize seu site usando SEO, com foco em palavras-chave relacionadas a planos de saúde, tenha um design responsivo, ofereça conteúdo relevante em um blog, use formulários de cotação e integre chatbots para atendimento rápido.
Como posso aumentar a confiança dos clientes ao vender planos de saúde online?
Ofereça transparência total em relação às coberturas e condições dos planos, mantenha-se atualizado com as regulamentações da ANS, tenha um site seguro com certificados SSL e ofereça atendimento ao cliente de qualidade durante e após a venda.
9. Conclusão
Vender plano de saúde online e ter sucesso é totalmente possível, desde que você implemente as estratégias corretas de marketing, use as ferramentas adequadas e ofereça um atendimento de qualidade aos seus clientes. Com o aumento da demanda por planos de saúde e a digitalização do mercado, corretores e empresas têm uma oportunidade única de expandir suas vendas e alcançar novos públicos.
Este guia mostrou os principais caminhos para você se destacar no mundo digital e vender planos de saúde de forma eficaz. Ao seguir as recomendações e investir em um processo de vendas consultivo, você estará bem posicionado para ter sucesso neste mercado altamente competitivo.
